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      一 终端店面销售之有效促成 促成的时机——到了火候就揭锅几年前的销售案例中大家都认为：“只有处理完顾客的异议了我们才能有效的促成”，但是现在不是这个样子了，促成存在于我们销售的各个流程中。即使只见了第一面，只说了三句话，但如果我们这三句话说得很到位的话，我们的客户就会有购买的感觉了，他的一些言行举止都会表露出来。优秀的销售人员就要抓住这些表露在外面的感兴趣的言谈和举止加以有效的说服。只有这个时候才是最佳的促成时机。所以促成的时机在任何一个销售阶段都可能出现，无论是在接触阶段还是在产品说明阶段。任何人在做出决定时，心理上一定会有所变化，也会反映在行为举止或言语上，只要我们销售人员去细致的观察，去发现和把握这种变化，就可以捕捉到缔结的最佳时机。

    二 有效促成之注意事项

    （一）盘带过人后，还要踢出“临门一脚”顾客已经没有任何问题了，促成是我们提出来还是顾客提出来？顾客永远不会说购买，一定要我们销售人员主动提出来，要求顾客购买。顾客永远都不会说这句话的：“哎呀！小张，你介绍的产品非常好我马上就交钱，你马上给我开发票吧！”所以说临门一脚很关键、很重要。1．追求快速成交没有人会愿意不厌其烦地听销售人员讲上几个小时，顾客的决定其实非常简单：“Yes”或“No”，而且时间过长，如果顾客被突然的事情所扰，经常让我们的努力付之东流。一个人对一件东西强烈的购买欲望，只可能保留相对短的一段时间。科学家做过统计，顾客对购买产品的保留时间只有30秒钟。30秒过后感觉就会消失，如果我们要继续培养他购买的感觉，就成为很困难的一件事情了。所以优秀的销售人员一定要抓住时机追求快速成交。2、勇敢提出一旦销售人员发现成交信号，就应该毫不犹豫的提出签约的要求，营造出一种半强迫的环境，把球踢给客户。就算没有成功，可以再回来。而对专业销售人员来讲，多一个要求签约的尝试，就多一份从客户那里拿到定单的可能。

    （二）尽管“幸福”降临，但也不要手足无措，得意忘形“幸福来临”的时候是指顾客已经要交钱购买了的时候。因为我们每个销售人员都有业绩的压力，又卖出了一款产品心里肯定很高兴的，这就是幸福。但是，大家要记住，即使当时真的很高兴要“狂笑”的话，也要等着顾客离开我们的店面以后；要让你的表情保持住顾客进入店面跟我们当时沟通的时候一致，非常平静。为什么说一定要保持平静的状态呢？ 假如说：一个男士追一个女孩子追了3年都没有追上，忽然有一天这个女孩子跑到那个男士的面前说：“明天我就要嫁给你”，碰到这种现象的男士60%以上都会当场晕倒，为什么？幸福降临的太突然了，同时他也会想是不是女孩子出什么问题了？我们做销售也是一样的，幸福忽然降临了，我前面沟通和交流浪费了很多精力，我们遭受了很多的委屈，幸福终于来临了，隐藏不了我们内心的喜悦和狂热。但是顾客看到我们那种得意忘形，手足无措的狂喜时就会心里打鼓：我怎么一提出购买他就乐成那样呢？我是不是上当受骗了？马上顾客就会冷静下来说：“我先不交钱了，我再想一想。”所以当我们幸福来临的时候，要记住等顾客走出我们的店面，看不到我们的表情时，我们再手舞足蹈，安心体味销售成功的幸福感觉！

     三 有效促成之时机把握

    （一）事态信号——心有所想，身有所动顾客内心决定购买的时候，虽然百般掩饰，还是可以在一些行为动作上看出些许端倪。1.咨询身边人的意见。如果一位顾客咨询身边人的意见，“你们看如何？”，“怎么样，还可以吧？”就说明他自己已经非常认可了，他在寻求身边人的认同。这是促成的一个有效的时机，这时我们要主动提出购买要求。2.突然开始杀价或对商品挑剔。有很多销售人员很纳闷，刚才顾客不是说产品很好吗！怎么就忽然开始了种种抱怨。其实这是顾客经常所具有的心态——即最后一搏。顾客其实已经没有什么问题了，抱着侥幸的心理，最后还说一些抱怨，希望以此来最后压压价格，如果价格再能下降，就会更好一点了。（如果砍不下来也就这个样子了。）所以当顾客由好说话突然变得挑剔的时候，销售人员就要意识到这个单子要成交了。3.顾客感叹：“真说不过你”、“实在拿你没办法了”。这是对销售人员个人的一种认可，是促成的一个最佳的时机！如果客户已经认可了我们个人，最后也会无意识的认可我们的产品。当顾客感叹的时候，我们要主动提出促成，例如：“先生，您看发票的抬头写什么？” 推动促成的成功。4.对方不时翻阅有关资料，凝视商品。这是标准的爱不释手的姿态，此时销售人员不“趁热打铁”，更等何时？5.不时望着销售人员，不时看着商品简介6.眼神不定，喃喃自语，若有所思，仿佛要做出决策的样子。皱着眉头，宛如困惑难以决定的表情，这是标准的“购买表情”——产品很好，但是掏钱的感觉很痛苦。

    （二）语言信号——顾客不再说产品本身，而是在探询产品背后的好处1.“这种产品的销售情况怎么样？”2.“你们将如何进行售后服务？”3.“现在购买有赠品吗？”4.“可以退货吗？”5.“还有更详细的资料吗？”6.“听起来倒是这么回事……”我们要通过细心的观察，有效地加以掌控，以便最终促成购买。


    当顾客的异议都被我们销售人员解释清楚之后，就是我们促成签单的时刻到了。促成有很多方式方法，下面我们总结了十三招。（1）总结法在顾客不再有其他异议的情况下，花1-2分钟把产品的优势和卖点总结一遍，加以简单的叙述:“先生，最后我给您总结一下我们的产品为什么适合您，一、二、三、四、五、六、……您看是这样的么？如果您没有其他异议，我就给您开票了。”（2）激将法——适合于年轻人例如：“您可以下大片，玩网络游戏，这款的配置您会觉得在游戏中没有任何阻碍；现在，像您这样的超级游戏玩家都已经开始使用带有这种显卡的笔记本了，相信您也不喜欢自己落后于别人吧？”（3）二择一法给予客户两种选择由其自选，只要客户答出其中一种，便可达到促成的目的。 例如：“您看您的付款方式是交支票还是现金呢？”无论顾客选择哪种方式最后的结果都是交纳费用！达到我们的最终目的。这一方法在促成过程中被广泛使用。（4）暗示启发法“您知道么？这款产品我们下个月就要调价了，您现在购买这款产品是最合适的时机。”暗示他此时下决策非常英明，用这种暗示启发的手法点明商品的必要性，只要客户表示赞同就达到促成的目的。（5）机会不再法“这一次优惠的机会很难得哦！下一次就没有了，我建议您再考虑一下！”对于犹豫不决，三心二意的客户，这种方式相当有效。 （6）强迫成交法例：“×先生，您已经是第三次来我们店看这款产品了，可以说对我的个人和我们的产品都是非常的认可，要不然您也不会花这么长时间，这么有诚意的与我们沟通，享受拥有产品的美好感觉是多好的事情，我想今天是您应该下决定的时候了……”在感觉上突出顾客对我们的认可，强迫顾客做出决定。（7）心锚建立法让顾客非常愉悦，见到顾客说一些笑话，让顾客见到你就快乐，在轻松、愉快的环境下达到你想要的目的，因为科学家曾做过预测，一个人在心情非常愉悦的状态下，他的智商是有稍许下降的。（8）愿景描绘法感性营销是针对用右脑思维并且想象力非常丰富的顾客，通过给他描绘未来使用我们的产品后所享受的完美服务……这样一种愿景来引导顾客购买。（9）利弊分析法拿出一张白纸把使用产品的好处和弊端列出来，在强烈的反差之下，顾客会一目了然。记得要将产品的好处故意写得吸引人一点。（10）盛情难却法——适合于长辈陪同给晚辈买产品“小朋友，你非常幸福，知道么？当年我的父亲不会付出这么多钱给我买这么好的笔记本的，你有一个很伟大的父亲啊！（指着他的父亲说）。”此时，那个父亲为了证实自己就是伟大的父亲而会盛情难却，直接购买。通过上面的例子我们可以看出，有时我们要通过人的感情和亲情来达到我们的目的。（11）抓住习惯法利用顾客的习惯达成购买目的。例如中国人的握手习惯，一握手就代表成交，在交谈完马上握住对方的手：“张先生，和您合作非常愉快，那就这样吧。”顾客也会无意识中认可我们，同意成交。（12）默认法默认顾客已经认可我们的产品了。例如快捷地写完交款单递给顾客：“先生，一共是8200元。”或者对顾客说：“我帮您把产品包起来，好吗？”（13）假败方式法此方法经常运用在没有了解顾客的问题原因，顾客就要离开店铺的时候。在顾客临走时我们要这样说：“张先生，和您沟通了这么久，我真的很失败，唉，我承认输给您了（此时的语气要诙谐一点），您的口才真好！”利用假败降低顾客的防御心里。在顾客走到门口时，我们要说：“最后，您能不能告诉我您拒绝购买我们产品的真正原因？”探询顾客的真正拒绝点。此时往往有一些客户就会因为心中的胜利感和愉悦感，把真正放弃购买的原因告诉我们。这时我们就可以有效地利用了，“原来是这样啊，这是我的原因，我没有给您解释清楚。来，张先生，我们坐下来，我再详细给您解释一下……”进行引导，最终达到我们的目的。