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大项目售前售后营销团队管控系统训练

培训讲师：谭小芳
培训助理：13733156404
培训时间：客户自定
培训地点：客户自定

授课特点：
1、鲜活生动行业案例，冲击活动激情体验
2、至深至性讲情说理，启导智慧激发共享

课程目标：
1、掌握团队密码；
2、团队潜能激发训练心智体验式训练；
3、掌握有效运行大项目售前售后管理的方法和技巧；
4、提升销售团队的稳定性和战斗力的有效措施；
5、提升销售团队在区域市场的战斗力，实现销量的快速提升。

培训对象：
董事长、总经理、营销总监、力资源总监、营销人员、企业中高层管理人员等。

培训背景：
你还在因为销售团队的管理而烦恼吗？你还在因为销售团队缺乏战斗力而担忧吗？你还在因为如何改善销售团队管理、提升销售业绩而忧心吗？你希望全面深入地了解团队管理的内涵外延、挑战困难吗？你希望更好地化解团队矛盾、增强团队协作、达成目标吗？本课程通过对销售团队管理问题表象的深层次分析，揭示销售团队管理问题的本质，并结合了实际大项目售前售后管理问题进行分析并提供相应有参考性的解决方案。
图腾中的狼性，是值得人们景仰的。狼的勇敢智慧、强悍进取、团队精神、竞争精神以及战斗牺牲精神等等，现代竞争社会所倡导的现代精神极为相同。狼性具有现代性，应该大力弘扬。谭小芳老师根据狼性精神，结合现时成功人士、团队和企业学习狼性实战的具有榜样力量的真实事例，全面解构生存、成功、团队、员工、职场、营销和管理的狼性法则。欢迎进入著名营销专家谭小芳老师的《大项目售前售后管理培训》课程！课程通过各种心智体验式训练，通过潜能激发训练，最终使学员达到最佳心智状态，调整价值观，激发行动力，使团队凝聚力增强，忠诚度更高，齐心协力全力以赴，业绩迅速提升！

课程大纲：

第一部分：营销执行力与团队管理篇

一、营销战略在于执行
1、以顾客为核心的战略执行
2、以品质为核心的战略执行
3、以标准为核心的战略执行
4、危机中的执行力

二、什么是执行力？
1、执行力定义
2、企业管理特点
3、常见执行力短板
4、执行力就是结果力
5、高层的理念、中层的技巧、基层的习惯

三、造成营销执行力不高的主要原因
1、制度本身不合理
2、缺乏科学的监督考核机制
3、公司的执行文化还没有完全形成
4、管理者没有持续地跟进、跟进、再跟进
5、制度不够严谨，经常朝令夕改，让员工无所适从

四、营销团队执行力特点
1、营销团队执行力有何特别要求？
2、高执行力的营销团队有什么特征？
案例点评：xxx品牌营销团队的执行效率

五、执行团队的原则
1、营销总监的执行力——制造危机
2、营销经理的执行力——转换思维
3、营销员的执行力——执行即正确

六、营销队伍的执行战略
1、授权与监督
2、责任和权力的平衡
3、绝对不依赖于任何一个
4、营销队伍人性化与制度化的平衡

七、3S营销战略执行流程
S1——计划与责任
S2——检查与监督
S3——即时奖罚

八、营销人员日常管理
1、营销会议管理
2、营销人员管理表格
3、应收账款回收管理
4、营销人员飞单管理
5、对上与对下的沟通技巧
6、营销管理中不可忽视的棘轮效应及其对策

九、执行力来自绩效管理
1、绩效考核与信任
2、企业整体绩效管理的复杂性
3、整体绩效管理体系分解
4、整体绩效管理通用程序
5、整体绩效管理体系的特点
问题：为什么需要绩效管理？
思考、提问、回答（学员互动环节）
讲解：掌握绩效的目的（提升执行力和团队绩效！）

十、市场营销人员薪酬与考核
1、营销总监薪酬与考核
2、营销经理薪酬与考核
3、大区经理薪酬与考核
4、批发营销代表薪酬与考核
5、终端营销代表薪酬与考核
6、营销内勤营销与考核故事
案例：某著名企业考核指标制定案例演示案例

十一、薪酬与考核实施方略
1、如何对考核结果与下属进行沟通
2、绩效沟通面谈要注意哪些问题
3、营销人员绩效考核如何进行实施
4、任何新的考核需要在局部试行方可全面推广

十二、薪酬与考核方案评估
1、是否与公司整理战略匹配
2、是否对员工有激励性
3、是否达到了投资回报
4、是否实现方案预定的目标

第二部分：大项目售前售后的“狼性化”管理培训

一、狼性五种特征解密及锻造
1、激情无限、超强自信
2、目光敏锐、专注目标
3、笑对失败、耐性十足
4、立即行动、善于谋划
5、勇于竞争、抢占先机

二、狼性生存法则——从野性到争霸的王道定势
第1法则：丛林生存法则
1、从狼性生存到人的竞争
2、人的血红狼的血腥
3、狼的野性人的驯化
4、狼的目标只有猎物
5、永不屈服而苟活的狼
6、做最高食物链的终极强者
7、在造物者赋予的生存意义下生活
法则二狼性成功法则——从卓越到超强的实战密码
法则三狼性团队法则——从群雄到阵势的创赢布局
法则四狼性员工法则——从骨干到首领的晋升资本
法则五狼性职场法则——从实干到绩效的终极突破
法则六法则——从市场到盈利的纵橫博弈
法则七狼性管理法则——从细节到战略的强势执行

三、狼性的五种迷人魅力
1、充满野性的淡定从容——自信力
2、强烈的探索搜寻欲望——理解力
3、摄人魂魄的震慑力量——影响力
4、自我他人的完美结合——取悦力
5、从一而终的自我执行——恒定力

四、狼性团队个人篇：销售高手“天龙八步”
1、销售意识
2、服务意识
3、积极心态
4、理智思维
5、专业知识
6、补偿感
7、成就感
8、亲和力

五、狼性团队成员要注意的八点
1、拒绝承担个人责任、习惯上推下卸
2、打工心态，当一天和尚撞一天钟
3、清高孤傲，不能委曲求全
4、不主动发现、思考、解决问题
5、青蛙，没危机和竞争意识
6、被动心态，对顾客和工作没兴趣和激情
7、独善其身，不愿意主动的帮助他人
8、借口太多，不自动自发去努力表现

六、团队培训之员工忠诚度
1、为什么要倡导员工忠诚
名人名言：一盎司的忠诚抵得上一磅重的聪明
市场经济的商业伦理：对私营公司的忠诚亟待建立
能力价值关系
忠诚是每一个人的立身之本
忠诚度不够的具体表现
忠诚于公司的十大理由
2、从忠诚到敬业案
3、从忠诚到做人
4、从忠诚到做事

七、团队培训之高效团队执行力
1、执行要解决的问题
（1）有创意，没执行
（2）又发明，没转化
（3）有制度，没落实
（4）有完成，没创造
（5）有承诺，没兑现
2、各层级如何实现高效执行
（1）营销总监四步法
（2）营销主管六步法
（3）营销人员四步法
3、高效执行的四大保障
（1）速度
（2）细节
（3）沟通（反馈）
（4）监督
4、执行文化的建设主要步骤
（1）领导的思想+贡献
（2）中层的经验+分享
（3）基层的故事+积累
（4）退休的回忆+访谈

八、狼性之执著——不达目的誓不罢休
第一、锲而不舍才能走向辉煌
第二、克服营销障碍
第三、消除客户的抵制
第四、从异议中寻找成交的机会
第五、继续拜访说“不”的客户
第六、面对客户的拒绝不要轻易退缩
第七、找出失败的原因
第八、失败的经验更宝贵
第九、反败为胜之道

九、狼性：铸就完全销售精神
十、狼魂：管出销售执行力
十一、复制：销售团队铁营盘
十二、狼性团队的持续复制

十三、案例讲解：华为大项目售前售后管理
1、项目分析
2、项目分工
3、项目跟进
4、拆招出招
5、获胜
6、总结：从案例看业务运作的系统性
（1) 前线后台的关系
（2) 基层高层的关系
（3) 业务研发、技术、生产的关系
（4) 创造性工作事务性工作的关系

十四、大项目