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 眼看快过年了，各位广告销售，你的广告销售业绩完成的究竟怎么样？如今已是第四季度，12月也快结束了，全年广告销售业绩能否完成就看最后这段时间了。

有钱没钱回家过年，但没钱真的很难回家过年，尤其是农村，真的有尊严有面子吗？彭小东老师自己就出身农村，农村的春节也早就变味了，过年还是攀比的多，最重要的就是看谁开的车最好，再也不是谁的年龄大辈分高等就会受到尊重，而是看谁有钱？

在疫情的影响下，大家下半年的压力非常大，全年广告销售业绩能否完成还是一个未知数。很多广告销售有客户，但很多却还没成交，别人的客户总是很快就成交。不是你的客户有问题，其实真的是你的逼定技巧有问题。

下面分享逼单的15个方法，只要你敢用，业绩绝对不是问题！

01、逼单的「时机」

只有当客户表现出兴趣之后才逼单，这是原则。成交的时机可分为以下几类：

1、当客户对媒体无议，询问广告投放方案细节时。

2、对媒体比较满意，要求更多优惠时，对其他方面均无异议，只剩下价格问题时才可以。

3、当一位话多的客户突然不说话，深思熟虑时，反之，话少时的客户突然话多时。

4、话题集中在某个媒体或者广告投放方案时。

5、反复询问，如果下定能满足其某种要求的。

6、看媒体现场场景细节，感觉客户意向很好的时候。

7、当客户犹豫不定，要你帮助参谋该媒体投放是否合适时。

8、当客户非常关心售后服务时。

9、客户到达现场表示满意时。

10、当客户突然带着你去见他的领导或者老板时。

11、当客户受现场气氛影响，兴奋不已时（先定后谈，以防竞争对手或同行投放该媒体广告位）。

方法：设计问题，引发客户反应，同时迫使客户作出买或者不买的明确决定。早知结果，避免浪费时间在无效客户身上（要么引发分歧，继续讨论，要么成交）

可以做以下提问：

1、请问你还有其他问题吗？

2、接下去我们讨论什么问题呢？（引申出试探性问题的其他作用，试探客户的真实需求程度、虚拟客户情况）

3、对于媒体购买广告投放您有什么意见？

4、这些广告点位您们确定一是要的对吗？

5、春节之前肯定要能看见您们的广告对吗？

02、逼单的「具体方法」

1、直接型

直接邀请成交。如果失败，礼貌地询问恢复交谈。（适用于自信型客户）

2、综合利益型

将客户感兴趣的利益综合起来，再次提请客户主意，促使他决定。一般以客户认同的利益开始，以客户曾经提出异议后来解决的利益结束。目的就是激起购买冲动。（对于自信型和疑虑型客户尤为管用）

3、对比型

以口头或者书面的形式将购买不同媒体的优缺点比较，促使客户决定。如果客户对你的媒体提出小小的异议，回答：您愿意因为这个小小的不满放弃所有的好处吗？（适用于自信型和迟疑型客户）

4、连续诱导肯定回答型

诱导客户连续作出肯定回答，一般7个以上。需要注意的是广告销售要准备多种提问方式，在客户作出否定回答时，应立即解释，提供替代问题。（适合于安全型客户。但应该谨慎使用，注意客户语音、语调、形态的变化）

5、揣测型

广告销售揣测时机已经到来，客户仍未明确表态，及时提出办理成交事宜。其带来的积极后果包括达成交易和客户异议得到迅速确认。当客户作出决策有困难时，这一方法是有用的。（适用于安全型客户、某些迟疑型客户，对于老客户更加有效。）

经常的做法：

（1）向客户提出选择性问题：我们是星期一还是星期二过来？

（2）由此引伸出细节型逼定——从整个广告销售业务流程的某些细节方面入手，进行逼定。如是否用现金付款。

（3）用一系列的细节引导客户，对于安全型、迟疑型客户有效，不使用自信型客户。

（4）向客户提出含蓄性问题：您是否现在就准备预付款？（基本揣测已经决定）

（5）向客户作出具体行动：拿出合同。

6、实证型

以事实为依据，证实客户异议不成立，从而逼定。取得客户“广告效果好就肯定购买你们媒体投放广告”的决定。（适用于直觉活跃型客户，但注意不能有明显摆布客户的倾向，所以仔细观察客户行为，揣测客户的真实意图很重要。）

7、集合演示型

针对决策者过多的情况，召集所有决策者观看演示并且要求做出购买决定。广告销售应争取一个或者多个对媒体优点有充分认识的决策者，想办法把他们变成“内部促销员”。

8、建议型

是压力最小的逼定方式。目的：让客户接受广告销售的建议，免去客户的心理负担。如：上次有个类似情况的客户，选择了我们的媒体投放广告***，后来感觉非常满意。直觉活跃型客户通常会作出积极反应，安全型客户也是施加对象。（别人也在投放，避免风险）

9、暂定型

提请客户作出可以更改的，暂定性的购买承诺：小定-大定-签约。使客户较快作出承诺，同时考虑了客户需要再考虑一下的需求。（适用于安全型客户以及某些迟疑型客户）

10、反问型

如客户提出“是否能在2周后付款”广告销售可以选择“付款方式对你是否真的很重要”“你希望在*月*日付款”之类的回复，如果客户作出肯定回答，基本就成交了。如果客户回答“不”，广告销售也可以一种不同的方式进行广告销售动作。（适用于自信型及直观活跃型客户，对于安全型、迟疑型客户作用较小）

11、概率型

当客户表现出：“我再考虑一下。”广告销售 “完全合理，我理解。那我是否可以问一下，如果下周我们再联系，我们成交的可能性有多大？50%？80%？”根据客户的回答，确定广告销售过程中是否存在较大问题。（适用于迟疑型和自主型客户）

12、挽留型

当客户提出还要去其他广告传媒公司或者到现场再实地看看媒体，但实际上毫无必要时，用这个方法。

做法：就交易的各个要点再次逐一作出说明，努力让客户明白媒体已经很适合他的要求，不必再花时间去做其他选择。（适用于自信型及直观活跃型客户，不适用于安全型、迟疑型客户）

13、退让型

提出一个明显会被拒绝的交易，再提出一个合理的，一般比较容易被接受。基于这样的论点：一般人认为广告销售的第二项建议会有所让步。（适用于具有合作与随大流倾向的安全型客户）

14、渐进型

就广告销售环节中某些细节，逐步达成交易以达到整单成交的目的。从小的、容易达成一致的特点开始逼定，建立客户信心，更加有利于大笔广告合同金额交易的成交。（适用于自信型和直观活跃型客户）

03、广告销售「你必须答对这7个问题」？

15、客户凭什么购买你的媒体投放广告，你必须答对这7个问题！

01、我为什么要见你、听你讲？

潜台词：我很忙，有很多事情要做，比如要见最重要的合作伙伴，比如晚上要去看电影，比如我要打游戏，那我为什么要放弃其他事情而要见你，听你讲呢？请先给我个理由。

我们开口3句话必须让客户感受到谈话给他带来的好处，才有机会进行更深入的谈话。

让客户愿意和我们谈话，一是靠我们的技巧，二是靠我们前期对客户资料的掌握程度，还需要我们分析客户所有可能的需求。

02、这是什么？有什么特点？

潜台词：你说的这个媒体，我不了解，也不关心，你能不能用最简短的语言告诉我你所说的这个媒体是什么？有什么特点？与我何干？

这要求我们对媒体非常熟悉，并且能够根据媒体的需求有针对性地介绍媒体（在你家门口，你不投放你的竞争对手和同行就会投放广告）。

03、对我有什么好处？

潜台词：这个媒体挺好，不过这与我何干呢？如果和我没有关系，不能给我带来好处，对不起，我是不会投放广告的。

这要求我们在掌握客户客需求的同时，能够把媒体如何给客户带来好处说得很明白。

客户永远不会关心你的媒体是什么，他所关心的只有媒体能够给他带来的利益和好处。

恋爱中男士不会关心戒指到底是由什么制作的，他只关心他的心上人是否会接受他的求婚，明白他的这份情意。

04、为什么相信你？你不是在骗我吧？

潜台词：现在骗子那么多，连电视台的广告有时都是假的，谁知道你不是夸大宣传呢？你的承诺能兑现吗？

现在虚假广告泛滥，客户经常受骗，对一切充满怀疑。

所以，我们要证明自己向客户承诺的都是能够兑现的，而不是在忽悠他。

比如，我们说汽车百公里耗油6升，就必须拿出证据来，而不是打马虎眼。如果客户追问，而我们拿不出证明来，那我们就只能失去客户了。

05、值得吗？

潜台词：媒体虽然好，也能给我带来显而易见的好处，可是它值不值这个价钱？大家赚钱都不容易，每一分钱都要花在刀刃上，一分钱要有一分钱的价值。告诉我，为什么它值这个价？

我们必须向客户说明他得到的远远超过他所付出的价钱。

客户不一定喜欢便宜货，但都希望占便宜。要让客户意识到自己购买媒体投放广告实际上得到了相当的便宜。

06、为什么在你这里买？

潜台词：你的媒体好，别人的也不错啊，为什么非要从你这里购买？到别人那里买可能还更优惠呢！

客户选择你，而不选择竞争对手，要么你的服务好，要么你的价钱低，要么你的媒体确实符合客户的需求，要么你和客户关系好。总之一定要有一个原因。

彭小东导师经常在自己的课堂上与大家分享：广告销售之间的竞争已经不再是媒体之间的竞争了，而是广告销售价值系统之间的竞争。

这里的广告销售价值系统包含的是媒体、广告传媒公司、广告销售等全方位提供的附加值。

分析媒体、广告传媒公司、广告销售个人能够为客户提供哪些价值，即是分析广告销售所有能调动的资源中能够为客户创造的所有价值。

07、为什么现在就要买？

潜台词：媒体说不定还要降价，广告效果还会完善还会更好，那我为什么非要现在购买媒体投放广告而不是再等等看呢？我要考虑考虑。

现在买，要么是因为正好价格合适，有优惠活动；要么是因为现在问题已经很严重了，不购买媒体投放广告解决问题，就会产生非常严重的后果。

总之，要让客户明白这个时机购买是最合适的。

这7个问题是客户我们的广告主在购买媒体投放广告过程必须面对和回答的问题。

当然，这些问题可能客户他自己早就已经找到了答案。

比如，有的专业型客户喜欢自己寻找所有问题的答案，根本不需要广告销售介入。

但是，彭小东导师认为好的广告销售就应当积极帮助和影响客户做出有利于自己的回答，而不是被动等待客户自己去寻找答案。

如果一名广告销售能够回答上面这7个问题，那么他就必然能够赢得客户的青睐，加速客户购买媒体投放广告决策的进程。